在日常生活中，常常充满诱惑。比如说我们会莫名其妙的订些根本不想要的杂志，或是买下一堆无用的东西，于是我们开始思考究竟是哪些因素作祟，让一个人向另一个人说了“Yes”，这些交易是如何达成的？

我们发现尽管不同行业使用的策略千奇百变，但绝大部分的策略都可归为6个基本类型，且每一类型都是从一种能指导人们行为的基本心理原则衍生出来，下面就围绕“互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和稀缺”六大原则展开，来讲讲我们的行为究竟是怎么被操纵的？

一个概念——固定行为模式。

最新上线的BBC纪录片《七个世界，一个星球》第一集“南极洲”中就介绍了一种鸟类中的新沙雕——灰头信天翁。假如成鸟外出捕猎期间，雏鸟因意外掉出了窝外，即使成鸟捕食回来，雏鸟就在窝的旁边，它们认为不在窝内的鸟并不是它的孩子。它们唯一辨别自己孩子的依据，竟然是自己的巢，令人大感意外它们是如何进化生存到现在的。

科学家们目前已经确认了大量物种盲目而机械的规律性行为，这就是所谓的固定行为模式，它们就好像是内置在动物身体里的磁带，只要按个键，就会激活相应的行为模式。

而只要掌握了触发这个按钮的能力，就会强烈地影响你的行为，人们就能从中渔利。

认知过程中的“对比原理”——简言之就是当两样具有明显不同特质的东西先后出现，我们会放大两者的区别。

比如，我们先搬一件很轻的东西，再搬一件很重的东西，我们会觉得第二件东西比它的实际要沉一些。这个由对比原理带来的小小影响力武器，其实广泛运用于我们的生活之中。

有人认为作为一个极其理性的人，我们想要识破这些小伎俩实在是太轻松了。现实可没有这么简单，在“固定行为模式”的影响下，各种“套路”层出不穷。

1.互惠原理

它是指：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。比如说你的朋友，在你过生日时送了你一本书，那下次对方过生日，你肯定也会回赠个小礼物。互惠原理甚至根植到我们的传统文化当中去，比如说“礼尚往来”，“施比受更有福”嘛对吧，接受却不是图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

但这样一来，这个原理就难免被那些想利用这种影响力牟取利益的人利用。想一想，当你面对实体店热情的服务员，在对方“伺候”你试了很多件衣服后，总觉得不买一件有点对不住人家，这就是商家运用了“互惠原理”。

而且，有的时候互惠原理并不会以“你对我好，我就对你好的”方式表现出来，而会以另外一种方式表现出来，那就是“互惠式让步”。如果他人对我们做出了让步，我们也会大概率做出让步，这又被称为“拒绝——后撤”策略。简单理解的话，可以理解成“先大后小策略”。

先提出一个比较大的、极有可能会被对方拒绝的请求，当对方拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的请求，这时候就很容易得逞了。

在我们的日常生活中，砍价就是“拒绝——后撤”策略的绝妙表现。一般商家会报出一个高价比如元，当顾客表达太贵的时候，商家一般会说“你是不是诚心要？你要是诚心要，我就给你便宜点？”

于是顾客报出了60元，商家这时候就会说：“你太会砍价了，这样我都没得赚了，最少80！”经过一番拉扯，双方以70成交，商家卖出了商品，顾客觉得自己占了便宜，皆大欢喜。

如果我们将与“拒绝——后撤”原理再引申一下，就变成了行为经济学中的“折中效应”。

行为经济学家曾做过这样的实验，假如现在你去买橙汁，下面有两种橙汁（橙汁的量都一样）可以供你选择：A橙汁12元，B橙汁25元，在这种情况下选择A和B的人差不多。

但如果增加了一个选项，A橙汁12元，B橙汁25元，C橙汁58元。此时，选择B的人大大增加了，大约有70%的人选择了B，20%的人选择了A，10%的人选择了C，由此带来了商家营业额的提升，这个现象就是“折中效应”。

当我们偏好不确定的情况下做选择时，往往更喜欢中间的选项，因为中间的选项看起来更安全，不至于犯下严重的决策错误。

鲁迅先生曾说，中国人性情是总喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。某种意义上说，这也是一种“折中效应”的体现，当然，在消费面前，不仅中国人如此，世界各国人民都如此。

如何避免进入互惠原理的圈套？

我们要学会拒绝，有这么两种拒绝的模式。

第一种方式是从一开始就拒绝对方的善意或让步，可以让你成功回避这类情况。但有时你很难判断某个善意的行为是纯粹的善意还是别有所图，如果你拒绝了一个真正的好意，可能会伤害到对方。

第二种方案成功的把握更大，倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

现在想想古人说的“吃人嘴软，拿人手短”大概就能明白了。

2.承诺和一致原理

承诺一致原理在我国最典型的案例大概就是买房，在买房之前坚信着房价一定会跌，甚至崩盘。

而在买了房之后，心态立马就变了。

“一线城市房价永远会涨、自己买的小区升值空间特别特别大......”

——买房前后，判若两人。

其中的原因在于，一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致的认知。在这种压力下，我们甚至会不惜以一次次欺骗自己来证明我们以前的决定是正确的。

简单地说，在我们没买房之前，我们会告诉自己，房价一定会跌，不买房是对的，而在做出了买房这个决定之后，我们又会告诉自己，房价现在还是低点，现在不买房以后一定会后悔。

无独有偶，在行为经济学中，也有一个类似的原理可以解释类似的现象，即“禀赋效应”，禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品，那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加，谁都想为自己的选择增加力度，一旦买了房，我们就会认为自己所持有的房产非常优质，价值很高。

这也可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释，即同等损失带来的痛苦要大于同等收益带来的快乐，出于对损失的畏惧，人们在拥有一件商品之后往往会高估该商品的价值。

那么这个原理是怎么影响你我的呢？

只要有人通过某种方式，让我们做出了一个承诺，或者说选择立场和表明观点，就能促使我们不假思索地自动照着先前的承诺去做。

做出承诺后，人们会按照他人对自己的感知来调整自己的形象，由于我们自己相信自己写下来的东西，并且会把自我形象调整得跟写下来的一致，随后我们的行为就会被影响。别人往往就会利用这一点达成自己的目的。

很多公司都要求销售人员必须定下一个销售目标，而且不是光说说而已，必须得写下来，立下“军令状”，这就是利用了承诺和一致原理对销售员施加心理压力，也是我们在一开始提到的列下减肥计划，并让更多的人知道这个计划的原因。因为书面承诺比口头承诺更有效力，而公开的承诺又比书面承诺更加彻底。

此外，当你为一个承诺付出的努力越多的时候，它对你的影响就越大，你就越不容易放弃它。

常见的是：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

承诺对我们是如此重要，也正是因为如此，有人便利用这一点，诱惑我们作出这种选择。

有的人会把我们的形象设置在我们想要且对我们有利的位置，这样我们就会遵从与这形象一致的要求，而且这会让我们觉得是我们自己选择的，这也就算是我们俗称的“戴高帽”。

而另一个手法则是“抛低球”。例如汽车经销商给某些客户提供十分优惠的价格，比如车价比竞争对手低上美元。但是一旦客户做了买车的决定，经销商就会举办一系列活动，培养客户的个人承诺感，比如填写一大堆购车表、提供贷款优惠或者鼓励客户试驾一整天的车。

经销商知道，在此期间，客户会找出一大堆理由支持自己的选择，证明自己买这辆车很划算。但是到真正购车的时候，经销商就会以各种理由把优惠的美元重新加到价格里去，比如销售员弄错了或者空调的价格忘了算进去了等等。这种时候，就算价格高于预期，客户还是会买下这辆车，因为他要保持行为与承诺的一致。

那么这时候，难道我们就只能束手无策地买下这辆高价车吗？爱默生曾说过：死脑筋的保持一致愚不可及。我们要对抗承诺和一致性原理的影响力，就必须明白尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，但我们也必须避免愚蠢的死脑筋，必须警惕不假思索自动保持一致的反应。

这也要求我们在接受一些琐碎请求的时候要小心，一旦同意，那么我们在后面就很有可能做出更大的承诺。此外，在做出了决定之后我们一定要反思，假如当时我们知道了现在面临的情况，是否还会做出同样选择。如果答案是“不”，那么保持一致也就没有必要了。

好了，记住，一诺千金虽然是美德，但是在做出承诺之前你必须弄明白这个承诺是发自内心还是被别人引诱而不由自主做出的。如果是后者，那么这不叫承诺，而是绑架。

3.社会认同原理

社会认同原理简单地说就是大家怎么做，我就怎么做。

有时候，盲目从众的结果可能会造成极大的悲剧。

心理学家分析，有犯罪或灾难发生时候，当现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低。

这里有两个原因：

第一个是当周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，相应的负疚感也会减轻不少。

第二个是在很多时候，当面临紧急情况时大家都会手足无措，他们不是无情，而是无法确定该怎么做，他们想根据其他人的反应，来决定自己如何反应，这就是我们要说的影响力的第三原理——社会认同。

社会认同原理认为，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

社会认同的第一个适用条件：不确定性。在一个不确定的陌生环境里大家更容易从众。

除了不确定性，社会认同原理还有一个重要的适用条件：相似性。也就是说，我们在观察与我们相似的人的行为时，社会认同原理能发挥出最大的影响力。

这里有一个触目惊心的现象，就是社会认同原理在相似性条件下发挥作用造成的：只要报纸头版一登出自杀新闻，在新闻曝光率高的地区，自杀率就会激增。社会学家菲利普斯统计了美国年到年的自杀数据，他发现，每当自杀事件上了头版，其后两个月里自杀的平均人数就会比通常情况多58个。这是因为报道自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走上了绝路——因为他们的自杀念头被别人的自杀行为加强了。

这种社会认同原理的病态例证又叫做“维特效应”：两个世纪前，德国大文豪歌德的小说《少年维特的烦恼》出版后轰动一时，在故事结尾主人公维特选择自杀来结束自己的生命，这在欧洲引发了一阵自杀浪潮。因为影响太过强烈，好几个国家都把这本书给禁了。

现在知道为什么要弘扬正能量了吧，因为有的时候负能量真的会“要命”！不说这些性命攸关的，各位的家乡有没有一些个地方、街道，整片区域都做同一种买卖？买衣服的一条街、卖五金的一大排。商家就是以这种组团聚堆的模式，形成了一种社会认同，然后当你想买这些东西的时候，不自觉的就往那里走了。

我们可以发现很多时候我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射式的，这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们，那么，我们该如何抵抗这种套路呢？

识别错误数据是我们对抗社会认同原理弊端的最佳方式：也就是说平时要多做功课。不管是旅游还是购物，做好攻略还是十分有必要的！同时面对一些显而易见的错误数据，我们必须提高警惕。

比如我们经常会看到一些街头采访类的视频，看起来似乎是随机地找出一些普通人采访他们对某个产品的使用感受，但实际上这些普通人并不是真正的消费者，他们可能是被挑选过的消费者，甚至有很多广告商会直接雇人扮演普通人。

这让观看视频的人误以为这款产品使用的人很多，而且大家的使用感受都很好。大家用起来都这么好，我用肯定也没问题。商家就利用了社会认同原理实现了自己的销售额增长。

我们每一个人都不是全知全能的，所以在陌生环境里，我们常常会根据别人的反应来决定自己的行为，这是一种保护自己的方式，但有时会造成悲剧，有时也会被他人利用。所以当我们身处一个充满不确定性的环境里，并发现所有人的行为出奇的一致时，也许我们就该反思一下，跟着大家走一定是对的吗？

4.喜好

喜好原理，顾名思义，就是说我们大多数人，总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。很多人就利用我们的这种特点，让我们为各种商品、事情买单。那么，别人是如何利用喜好原理去影响我们的呢？有如下5个因素。

外表魅力——长得好看的人确实会受到更多优待。比如颜值高的求职者更容易通过面试，颜值差的则更容易被拒绝。

相似性——我们天生都喜欢与自己相似的人，因为相似意味着熟悉，熟悉意味着安全感。衣着、观点、背景、兴趣、生活方式、口音，不管什么方面相似，都能让我们因此作出正面反应。

恭维——就像你在店里试衣服，不管你自己觉得有多丑，销售员都会夸你好看有气质，而很多做少儿培训的则会说你的孩子特别机灵招人喜欢，没有人会拒绝赞美的话，尽管有时候我们自己都知道别人在奉承自己，但是没办法，那些擅长说好话的人总是更讨我们欢心。

接触与合作——大多数时候，我们都喜欢自己熟悉的东西，熟悉会影响人的喜好，它对我们的各类决定都发挥了一定的作用。而接触与合作能让陌生的人熟悉起来。举个司空见惯的例子，你在买冰箱的时候，希望销售员可以给你一个最低价，她往往会说她没有办法做主，要向店长或经理申请，然后去打电话，这样她就构建了一个和你合作为你争取利益的情景，即便她挂了电话说没争取到，你十有八九也会买那台冰箱。

条件反射和关联——听起来有点抽象，但其实我们几乎每一个人都用过。在酒桌上大家最喜欢说的一句话就是“我有一个朋友怎么样怎么样特牛X”，好像自己有个优秀的朋友自己也就变优秀了一样。事实也的确如此，如果你有一个很优秀的朋友确实会改变别人对你的看法。

不管是好事还是坏事，只要跟我们联系到了一起，哪怕那并非是我们做的，都会影响人们对我们的看法。而商家们往往会利用正面关联让我们顺从，比如让漂亮的女模特站在汽车旁边，比如请明星代言，比如把商品和成功联系在一起，我们喜欢漂亮模特、明星、成功，因此就会喜欢与他们相关的商品。

现在我们明白了喜好原理的5大因素，那么怎样才能拒绝别人顺利用喜好原理来影响我们呢？

方法很简单，我们只需要

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