问

五金机电批发业务现状和环境？

答

现今批发业务现状和环境大致总结以下五点：

1.供过于求，同质竞争激烈，产品销售难

2.铺赊成风，货款回收难

3.品牌产品多，销售管理难，精力不够用

4.利益取向，客户维护难，销量易流失

5.新模式圈走核心客户、销量流失

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同质化竞争下，批发商之间，惯用的方式：拼政策（产品价格、铺赊政策、促销活动、微拍活动等等），依靠直接的利益让渡去维护和争夺零售渠道客户。如此环境之下，零售渠道客户不会只取一家，对比利益，相应取之。忠诚度和销量自然分散。经营习惯已被“娇宠”。近两年新模式跑马圈地，更是圈走了不少批发商的核心客户。

如今，供过于求，优惠的政策，对销售已经失去了明显效果，批发业务疲于奔命，几乎使尽浑身解数，能维稳不降已是万幸。

问

面对如此现状和环境，批发业务咋整？

答

我深信一句话：“现在所处的状态和环境，都是我们自己行为造成的。”既然如此，那就自然有办法去改善和解决。那么从哪里入手呢？

第一步：明确目标和目标收益

每个批发商经营的资源现今都很饱满，有单项资源，有品牌资源，有电动、有气动、有园林、有机电、还有附件耗材、品类多、品牌也多。这让批发业务头乱如麻，怎么下手？这个就需要批发商老总给到明确的分解目标和对应的激励。明确业务方向。

1.分品类、分项目：按照品类，进行项目细分

2.分档次、分客户：高中低挡，锁定经营客户

3.分销量、定目标：目标分解到具体品牌产品

4.量推进，定考核：依据目标，确定绩效考核

5.分业务，定人员：业务落地到具体执行人员

这个步骤的关键点：

目标、目标收益、执行人员

第二步：了解客户的真正需求--经营痛点

业务并非一招鲜可以吃遍天，必须要先了解客户，寻找到切入口。结合我们这个行业的特性，客户涉及的需求罗列部分如下：

1.产品需求：缺产品资源，丰富性和适合性。

2.资金需求：缺资金，需要政策支持。

3.售后需求：缺售后能力，需要售后支持。

4.形象需求：想整改形象，升级优化。

5.陈列需求：想规范产品陈列，有效利用空间

6.管理需求：想管理运营的优化，如ERP管理导入，门店经营管理提升等

7.人员需求：缺人员，想建立团队运营。

8.活动需求：门店活动策划和支持。

9.保护需求：市场保护独家经营，保障利益。

10.关系需求：稳定牢固愉快的合作关系。

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客户的需求要细化，有很多，只有了解到客户经营上的迫切需求，对应提供解决，自然没有拿不下的客户。切忌不知需求，乱用招。

那么如何了解客户的需求？

1.问：围绕需求点设计问题，问出需求。问可以是问本人，也可以是从侧面打听。

2.听：与客户交流经营，以听客户讲为主，从其表达中获取需求信息。

3.看：看客户门店形象、陈列布局、资源结构、经营品牌产品、看客流、以及客户做生意的方式和状态。

了解需求，切忌自己滔滔不绝，要听客户多说

第三步：痛定思痛，达成共鸣

在掌握客户需求的基础上，业务要善于将这个需求点，也就是经营痛点扩大延伸，深究这个痛点给经营带来的桎梏，与客户达成一致的共鸣。也有人说这一步是在伤口上撒盐，我个人更认为这是在帮助客户下定决心解决痛点，做好心理铺垫。

第四步：就病开方，对症下药

达成共鸣后，有时客户会主动询问：“你跑过这么多地方，有没有什么好的解决办法？”，不询问的你也可顺势说出自己的解决方案。然后跟客户交流探讨和优化这个解决方案，最终达成二人一致。

这一步，切忌操之过急的讲出我们家有什么什么，能够提供什么什么，一定要先撇开自家，先客观的就事论事，确认你与客户一致解决方案后，再顺水推舟，引出自家能给到对应需求解决。如此更易让客户接受，避免客户对业务推销的抗拒抵触情绪。

第五步：保持联系，跟进落地

销售不跟踪，万事一场空

客户并非一次就能达成合作，在做好以上四点后，要保持跟客户的联系，并定期回访，持续跟进直到达成合作。这个过程要进一步的认知了解客户为何还不考虑合作的疑虑，针对疑虑进行对应的消除，直到达成合作。合作后并没有结束，仍需持续的跟进维护。

牢记：能够提供解决方案的有很多家，客户的合作永远取决于哪一家跟进的密切。你占用客户的时间空间越多，考虑时间成本，客户自然选择你的概率越大。合作后是否能够稳定深入，取决于勤于别人的跟进维护。

问

分享一个真实维护客情的案例

答

在5年前，笔者出差跟随某批发商业务随车送货和跑市场，这个业务很年轻，但却不一般。因为他跑市场也有2年了，下面的客户基本都认识，每到一家店，跟店老板打完招呼后，就开始找活干，帮店老板搬下货、修下工具、规整下产品摆放，不知道的真会以为店是他开的。这些动作完成之后，他又像“一只猎犬”般，迅速的搜寻起店内的商品。老板，你家这个卖的差不多了，要补点货了。老板，这个你从哪家进的，多少钱啊？我家也有，价格还更实惠，下次给你带2台来试试。边说，边在小本本上记下来。然后小本本递到老板面前，笑呵呵的说“老板”请签字。基本没有不签的。感叹神奇，干净利落。事后跟其交流，他说也不是一开始就能如此顺利，因为每次看客户店里都比较忙，就有了先帮客户做一些力所能及的事情，好让客户早点有时间搭理自己，帮客户做事情了，他也不好意思不搭理我呀。起初我写单子，客户会在上面删减，也有不签的。长久坚持下来，他们都看都不看就签，有些还自己加单。要货款时这些老板也从不为难打折扣。

我内心对这个业务由衷的佩服，学历不高，业务做得也不复杂，如此简单而有成效。

最后总结：业务其实没有速成的诀窍，每个人都有自己的业务方式和方法，只要方向正确，坚持行动，有心的销售，功到自然成！

你能帮客户做什么？客户自然会有对应的回报。

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