先看一张图，化妆品行业终端为争抢客户各出大招。大众化需求的行业模式已经进入现代化新零售时代，貌似与我们五金机电行业不相关，我们是小众行业。其实这也将是五金机电的未来，我们这个行业未来的模式会与家电行业很相似，但有一定的区别。区别就是客户群体的广和狭。

成熟的行业，以客户为中心；传统的行业，以产品为中心。营销理论里定义是4P和4C。五金机电正处于从传统行业往成熟行业过渡的路上。

看具体现象：传统行业围绕产品、渠道、价格、促销，四个点进行经营，产品是核心，目的就是让产品从工厂-批发商-零售商-消费者。这个过程纯单向，工厂绞尽脑汁将货转移到批发商仓库，如工厂促销活动、经销商会议订货。批发商用各种办法，偶尔联合工厂将货转移到零售商门店。如现在微拍、综合订货会、专场会。零售商以前是基本不搞活动的，这两年生意实在难做，在批发商的引导支持下搞搞以旧换新活动，主动做的不多，多需要上游支持才搞。刚需的萎缩，供过于求，渠道膨胀，最后要收款了零售门店将货返回给批发商。因工厂对产品有出厂限退政策，批发商又发起一轮清仓大甩卖，心里在淌血！明明知道是恶性循环，明知道很多是无效益经营，还不得不为之。传统模式工厂向下靠批发商、批发商向下靠零售商、零售商向上靠批发商，均是在渠道内经营，针对真正买单的消费者缺乏研究和实质的经营，生意好的时候，刚需挺着没有问题；生意一旦差了，渠道膨胀，开始反胃倒吐，都很受伤，最受伤的还是批发商。

为了改变这种恶性经营，部分批发商联合起来，推行联盟模式，部分工厂也开始加强品牌的终端推广和活动。新兴的模式开始兴起，卷起阵阵浪潮。但如果联盟或者新模式仅仅是有市场保护的经营，并不能解决根本问题？现在联盟和工厂都一区一户、一线一户了，都执行线上价格一致管控。什么是关键核心？还是真正购买和使用产品的人。这才是渠道的关键咽喉，疏通这一点，才能在新一轮的竞争中稳操胜券。

实际上这几年、工厂在减少、批发商和零售商也在减少，不是经营不下去，就是转行做其它。还在这个行业的，水深火热，都在挣扎！

我们这个行业也有个例，如东成、博世等用户指定品牌，超前

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