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五金机电产品一直所畅行的渠道都是经销商体系，从总代到各地区分销代理批发兼零售。

在过去的几十年中为各大制造商品牌商的产品流通贡献了巨大的作用。

但是在今天，突然之间这种传统的渠道模式受到了前所未有的挑战。

有来自市场层面需求不足带来的经营压力，也有新兴模式的直接冲击。

无论是哪一种都昭示出“不变则崩盘”。

我们在这里首先要强调的是，今天所做的一切都不是为了“迎合”潮流如互联网+、电商等。

今天我们在这里做出一些浅显的分析，希望能引起更多的厂家和经销商来一同思考，我们这个行业未来到底该怎么走。

渠道模式的变与不变

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目前中国五金机电最主要的销售方式依然是经销制。这个名称是唯一没有变的地方。但是从本质上很多的内涵都发生了变化。

原来，一个经销商从上游拿货往下销售，就这么简单。现在如果你还是这样恐怕活不了多久。

为什么？

有货了，你能卖出去嘛！？

正如

拍客龙猫所言“工厂源头高频率会议接二连三，经销商客户们爆仓苦不堪言。已经不是什么合作关系了，而是演变到了设法将风险推给对方。经销商成了坑，工厂倒是成了萝卜；只要你的仓有空隙，他就设法将你塞满。方法很简单：低价！爆仓后的现实：不能提去年，因为无法相提并论；更不能提过往，因为一去不复返。最后也不敢提明天，因为谁也不知道明天会怎样？问题糟糕到了极点。因为爆仓后的明天，非常有可能引起相互间的翻脸——跌价损失谁来买单？鬼才知道。这就是现实的残酷。很多经销商基本都难逃此厄运。电动工具市场时下在上演着情景悲剧。”

上游的压货，让本来就脆弱的利润链条一下子断掉。

市场上已经不再是缺货的问题。而是我们卖给谁，怎么卖的问题。

因此面对种种的市场问题，渠道模式发生了翻天覆地的变化。

为什么这样说？

苏东念在“五金机电行业变革演变预测”一文中做出了分析，目前五金机电渠道端演变出这几种模式：“线下连锁、加盟”如未来之星、脉链；“工厂+客户主导专卖店”如精力、东成；“OTO”如纳联、人人机电；“经销商主导的大联盟”如金指数、力剑；“巨无霸批发商”如中马、万象天宝、汉士特等。

从这其中我们可以看出形式是多样的，已经不再是以前单兵作战式的渠道代理，而是变化成为“联合”做强做大、“线上线下”一体化发展。

经销商也许还是原来的那些，但是他们已经在经营上做出了积极的应变。“单体”已经不足以承担市场萎靡造成的损失，只有抱团才能获得新的利润。

这都是为了实现销售的突破。如果我们不做出改变，产品很难卖的动，等待的只能是关门。

在与

商星交流的过程中，他认为五金机电渠道模式最终会走向线上和线下。中国五金机电市场已经大开，很多的国外企业进入了中国市场。五金机电行业传统销售模式已经开始影响到传统经销体系。

商星认为，五金机电的线上模式如同阿里巴巴、京东一样，但是又有些不同，客户在线上可以看到物品，但同时在每个地级市、县城线下布局，发展样板店（售后服务中心），有一个完整的售后服务中心。

中国五金机电渠道，是该改革了。

渠道模式：联合+线上+线下

渠道载体的变与不变

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中国五金机电渠道有一个独有的特色就是销售载体是五金机电城。

五金机电市场是中国市场所独有的，国外一般都是大型的零售商或超市等渠道。而中国这样大面积的市场群在国外几乎是不存在的。

我们分析，中国五金机电市场的主要有这几种：产地型市场（主要集中在五金机电制造基地）、销地型市场（市场需求较大区域）和集散地型市场（物流交通比较发达辐射半径大）。无论哪一种原来的发展都主要集中在一二线城市，最近几年的变化就是：三四级城市市场异军突起，城乡镇等地也出现了整合型的五金建材市场等。

发展到今天五金机电市场依然是主要的渠道载体，但与以往相比发生了重大的变化。功能上不再是简单的销售，而是融合了展览、会议、仓储、物流、商务等。业态上也不再是一间间的店铺，而是更趋于现代化的商场和独立的大店铺等。

另外最近几年又多出了一个渠道的载体：就是互联网。这是我们一直所

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