从“以用户为中心”的起点溯源“创造价值的原点”，以“原点”面向用户构筑未来十年价值链中不可或缺的竞争优势，此乃上策，洞悉趋势方可遇见未来。

传统五金机电实体店“面临困窘”、“趋势洞见”、“突围任务”是我近期正在分享的三篇连载文章，上一篇文章《“传统五金机电实体店”之六大困窘》推出后，五金机电商圈广泛热议，引起了很多朋友的共鸣。困窘已现，如何洞察趋势，突出重围，走向成功？大家急于解开这个话题。本篇文章，我将带领大家沿着“趋势洞见”这个命题以共创的方式继续解构“传统五金机电实体店”这个话题。

共创的前提是需要达成相同的解题思路和方法，至少彼此沿着一个象限来思考，为此，我把思考框架分享给大家，以取得大家的同频共振，共享共创。

第一性原理是古希腊哲学家亚里士多德提出来的一个哲学术语，就是每个系统中存在一个基本的命题，不能够被省略和删除，不能被违背。同时，第一性原理也是一个物理学术语，翻译过来就是给出最基本的运动规律，经过近似值处理直接求解的算法。在商业应用中，有两位大佬对这两种表达做了最为经典、最为成功的诠释和演绎，堪称经典。亚马逊创始人杰夫·贝佐斯的把第一性原理的哲学概念用之商业实践是“基于未来十年不变的根本在哪里，把所有的资源allin在不变的事物上”，特斯拉创始人埃隆·马斯克把第一性原理的商业实践是“用物理学的理性，基于事物本质去推导而不是根据别人的经验去理解”。

五金机电实体店如何用这种思维来理性分析自己的经营模式，建立自己的方向感，避免徘徊、迷茫、盲从、跟风。

五金机电行业经营模式有夫妻五金店，电机、水泵、压缩机、电动工具等品类专营店，区域连锁机电卖场，MRO工业品超市等，如何从这些不同的经营模式中找到相对一致的解题方法？我们用第一性原理来思考五金机电实体店的十年之不变和经营服务的本质，就需要回答以下几个问题：

1、五金机电实体店终极服务对象是谁？终极经营目标是什么？

2、未来五到十年，线下五金机电商圈什么是不变的？

我的回答是：服务对象是用户，未来十年服务对象还是用户，经营目标可持续获利，无论从厂家到用户，从实体店到用户，从电商到用户，从直播带货到用户，最终的落脚点无一例外的还是用户，两点之间交互效率最高的是“直线”，近些年，无论商业模式怎么演绎，也只不过是无限拉直到用户之间的距离。直播带货生存之道是痒点触发冲动消费，夫妻店的生存之道是及时、低成本响应用户，品类专营店的生存之道是专业化的服务，五金机电超市的生存之道是高效率的为工厂整合需求资源，都是从用户需求出发。接下来，我们围绕用户中心理念以推导的方式进一步剖析。

从“以用户为中心”的起点溯源“创造价值的原点”

以用户为中心是一切商业行为的终极目标，华为把这句话写入了基本法，王永庆从经营米店就教科书式的呈现，大企业、大企业家尚且如此，做五金机电行业的经销商朋友更是应该把这句话奉若神明，挂在店面正中央早晚念叨。以始为终，找出自己经营体与用户之间的最短距离，再洞察未来十年哪些是不变的。

大家是不是发现，前些年和一些工厂采购人员搞好“综合”关系，生意可能还有的做，近些年，是不是越来越难了，如果你把自己的主要业务量和主要精力建立在“人情”层面，未来又会什么样的变化？那么，实体店应该如何面向用户打造自己的在产品和服务向用户流动过程中的增值溢价？我们再从品牌厂家的角度来思考一下。

首先，实体店经销商要建立高纬度的思考能力，不要事先把自己预设在这个框架中，先站在比自己高至少一个维度（厂家）建立思考起点，思考从厂家到用户之间的价值传递过程，切记，请从“以用户为中心”的起点溯源“创造价值的原点”来思考，是不是与上面这个图差不多？厘清这个流程，再思考自己在这个价值链中的地位，我们用四个维度来剖析：

1、回望厂家，如何发挥实体店优势助力

如：帮助商家做好品牌呈现，依靠商家品牌背书和自己的线下承接能力建立本区域的品牌用户流量池。

2、展望用户，如何发挥实体店优势赋能

如：建立产品应用场景，增加用户现场感知，建立专业的维修平台，提高服务响应能力，面向主流用户建立快速的售前响应流程，提高用户粘性

3、检讨相邻节点，如何精益整合

如：为用户提供安装服务，为核心用户提供维保服务，为用户提供更为经济可靠的物流选择等，这些可能是第三方资源，需要考量是否有必要整合到自己的“服务包”构建属于自己的压舱石。

4、构建价值堡垒

在厂家到用户的价值流中找到自己的地位（这样才不会有被替代的风险），并在这里构筑价值堡垒。构筑价值堡垒唯一评估标准就是效率优先，如果发现外部资源成本高、效率低但用户又不可或缺的节点，我恭喜你，你找到了金矿，建议你安营扎寨，就此面向用户和厂家构建价值堡垒的据点，如果发现你的价值可被成本更低、效率更高的第三方资源整合，建议你要重新思考。我倾向于各位经销商要把价值堡垒建立在专业化的服务能力方面，后面我会进一步解析。

对待用户，念念不忘，必有回响，前面我们充分讨论了如何从直达用户的价值链中找准线下实体店的定位，现在进一步分析用户发生了什么变化？互联网、信息化推动社会进步效率之快超出历史上任何一个时期，快到你甚至没有反应过来，接下来，我们对用户进行分析、画像。

用户画像之年轻化

互联网对我们的改变既是主动适应更是被动接受，我举两个例子，大家可以观察一下，现在进机电市场购物的30岁以下的直接用户（非安装、维修等中间服务方）有多少？90后、00后知道盒马鲜生但不一定知道比盒马鲜生场地面积大数倍的五金机电市场存在于这个城市，这场疫情，连从不用智能手机的50后妈妈为了出社区逛逛超市，也学习使用智能手机了。

我们再展望，随着5G、人工智能、VRAR等技术的兴趣，低延时、场景化、沉浸式的远程购物体念又会对90后、00后、10后的消费行为产生什么样的影响？到那时，实体店又应该发挥什么样的功能？

面对这一趋势，那么实体店的产品展现应该如何构建？在哪里构建？构建对象是谁？我们可以判定，线下实体店C端用户的获客量会急剧减少，但并不代表他没有消费，而是传统的机电市场消费场景已经向距离用户更近的社区、移动终端发生转移，专业、精品、场景、体念、服务、数字化、服务功能、远程可视的线下实体店将会替代以C端用户获流为主、产品堆叠、现场杂乱、定位模糊实体店。

我预测线下实体店将面临两个方向的分流：

服务C端用户为主实体店的将会走进社区，以服务效率高、服务态度好、服务质量赞、服务品类全建立竞争力，以改善、提高、引领用户生活品质而取胜。

服务B端工厂、综合体、社区五金店为主的实体店将会走向工业区、城市郊区，以打造专业、场景化、数字化、体念感的综合五金仓储服务商建立竞争力（店面+仓库+办公+培训+体念中心），以品质、服务、效率取胜。

用户画像之圈层化无论男女老幼，只要用上社交工具的，没有不加入社群的。这些社群有很多共性，有主题，群主、意见领袖、专家等，社交工具把人的人格、兴趣、爱好进行了若干标签化分类，形成了很多圈层。社交生活：闺蜜群、同学会、牌友群、校友会、业主群、亲友群学习成长：某某同学会，某某研习社、某某训练营、读书会工作职业：下属群、领导群、项目群、部门群、跨部门沟通群、公司群如果把马斯洛五个层次的需求理论结合起来，基本上都可以找到对应的社群，只不过把传统圈子的线下搬到了线上，高效的链接甚至让你找到失散多年的小学初恋，多年未联系的亲戚朋友，所以必须拥抱圈层，这种力量太大了，我们要思考的是如何把你的产品和服务找到相应的圈层标签，如：打井队，家装群、水暖电工群、领英、博客、抖音、快手等，凡是能想到与产品和服务应用相关的标签，你都能找到这个圈层。要想方设法在对应的圈层铺设管道，建立你的流量入口，说的都是问题，做的都是答案，老板要冲锋在前，盯住主流用户，全公司、全渠道、全场景、“精”“准”“快”的围追堵截。一定要面向你的主流用户建立“私域流量池”。光说不练，等于白干，没准你店里就发现一个卖五金机电的网红达人，中欧国际工商学院苏教授说，线上揽客+线下服务=O2O生意之道，我要说的是天网+地网=区域小霸王，认准方向，干就对了。本篇文章即将画上句点，我再做个概括，我们通过第一性原理找到了我们商业模式的聚焦对象——用户，并通过价值流分析提炼出实体店“价值堡垒”构建的方法——拉直商品到用户的成交路径，然后“面向用户”、“回望工厂”，“检讨相邻节点”构建“价值堡垒”，价值堡垒形成后，我们分析了用户层面的两个趋势——年轻化趋势、圈层化趋势，并初步的提出了应对措施。感谢大家的

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