导读：我国的照明电器工业高速发展了几十年，近几年，国内销售渠道通路也发生了翻天覆地的变化。本文就来重点阐述一下渠道通路中最为活跃和关键的--中间商。中间商是制造厂家与产品用户的链接桥梁，在行业照明应用产品的社会商业流通中，起着非常重要、且不可替代的作用。行业目前已有多种传播渠道做过不同的经销商市场分析，但大部分较局限于全国或各地区的灯具/建材市场一线实体店的经营现状内容，且以终端形象、批发零售、市场促销、线上线下等话题为主。此次分享主要分析行业渠道通路商的渠道结构、业态形式、经营环境、，谨以此文送给所有奋斗在照明灯饰行业的渠道通路商。

张展兴

张展兴：广东客家梅州人，光电子技术专业出身。从大学毕业后，在照明灯饰行业从事过产品设计、产品经理、市场策划、工程销售、渠道推广、生产管理等多种不同的工作岗位，也有经营过灯具零售实体店和照明工程公司。一直坚持奋斗在这一伟大的“光明事业”——照明行业中。

国内行业渠道通路结构综述

在互联网时代，我们已无需过多地强调经销商、代理商的概念定义。在一个信息高速发达、传播方式多样的年代，商业本质并没有发生实质改变，渠道通路中间商的业态也未发生本质的改变。从经营的业务形式，依然是两大主要类型：物流批发分销与工程项目分销两种。

终端形态：当前主要还是灯具零售实体店、五金店、建材超市、商超KA、水电服务、方案服务、安装公司以及各种异业联盟体等。

1、物流批发通路

传统的批发分销模式，以目前行业运作模式及特点，物流运营商的常态有省级和区域地市物流运营商两种主要业态：

①运营商主要通过运作被授权品牌在指定区域向下线商家进行品牌招商、销售服务及运营管理，这类商家主要以代理国内外品牌全品类或指定品类产品的限定销售渠道及区域为主。

②批发商主要面向其自身的业务经营区域，主要对象为零售灯具店、五金店、水电工、装修公司或其它能够出售其经营产品的销售终端，采取单纯的产品配送、销售服务等工作。

同时，市场上也存在着上述业态两者有之的渠道批发商。

灯商论道：国内照明灯饰行业渠道通路商现状分析与发展趋势！

2、工程项目通路

顾名思义，这类型通路中间商的业务形态主要锁定在工程类产品，其主要服务于各种公共性、商用性项目空间的灯光应用、大型品连、集采项目等。工程项目代理商的自身的专业技能水平、服务响应能力等要求较高，且需拥有一定的社会资源（如行政主管服务单位、设计师、安装公司、工程监管及招投标机构等等）去配套满足其市场开拓需求。

灯商论道：国内照明灯饰行业渠道通路商现状分析与发展趋势！

国内渠道通路商的不足之处

面对新常态下，行业生意越来越难做、价格战时演时现、消费需求呈多元化、高需求等现象。我们依然看到目前行业渠道商思维老旧，难以改变，相对在以下几个方面比较突出：

1、产品线无规划，缺乏整体性

目前行业渠道终端零售商存在着品牌代理高度重合的现象，固然有些商家手里拿着多个品牌，店内陈列着从国际品牌PHILIPS、OSRAM、Panasonic到国内大佬欧普、雷士、三雄极光、FSL、MLS等灯具品牌。多种风格化装饰灯具一起上新挂样，品类从流通到工程类产品都有陈列，应有尽有，以图一网打尽，东边不亮西边亮。然而有喜感的是，隔壁老王家也是这样。数量可能很多但整体性不足，导致店内产品质量互掐、店外商家品牌互掐，没有核心竞争力。

灯商论道：国内照明灯饰行业渠道通路商现状分析与发展趋势！

固然行业有影响力的知名品牌拥有成熟的市场与销售管理系统，其在品牌引流、终端建设、产品整合、资源配套等方面相比中小品牌更有竞争力。然而这并非是部分商家思维停留在十年前流行的单品牌专卖方式的理由。

目前整个行业产业链仍非常分散，且长期也难于改变。从这个行业客观因素上看，任一品牌要想取得绝对领先优势的好产品挑战性很大。商家很难找到在各环节做得非常精专的品牌。一个店只卖一个品牌、一种风格、一种档次的产品，产品严重缺少规划，连互补性都没有，商家无法给用户提供相关解决方案，更别谈整体性了。而厂家出于自身的规划或利益，过于迷信或曲解“渠道为王、终端致胜”的传统思维，造成目前国内渠道高度重合，市场缺乏秩序，通路的活跃性严重受到压迫。

2、搬运工式经营，过于依赖信息差

目前市场上还有相当一部分批发商，在省会或区域物流城市，弄个门市，租个仓库，挂上一堆样品，每天习惯性在QQ、

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