（图片来源：全景视觉）

经济观察报记者李华清4月19日上午8点多，从广州琶洲地铁站出口通往广交会展馆的路上，一群年轻的女孩隔着围栏一边挥舞手中的纸张，一边问路人“要翻译吗？要翻译吗？”纸张上通常写明英语水平，有的还会写上自己精通粤语、潮汕话，有经验。这些女孩大多来自广州的高校，海外采购商云集的广交会将有语言优势的她们吸引至此。

广交会展馆外，行人、车辆络绎不绝，站岗的安保人员用英文给外国人指路，多个入口的进馆人员陆续过安检，展馆前的空地上经过一支巡逻的武警。这并不是广交会展馆人流量最大的时候，人流量的高峰期通常出现在每期展会开始的前两天。

4月19日是第届广交会第一期的最后一天，展馆内已经有些海外采购商拉着行李箱来逛展。志高空调的展位前，一名年轻的销售人员问明有意向的采购商国别后，从桌上30多沓不同名片中挑出一张，麻利地用订书机将名片订在产品宣传册上交给采购商带走，再将采购商留下的名片做个标记放好。

“在会上直接签单的客户很少的，有意向的话可以回头再联系。”志高空调美洲三部的营销代表李锋向经济观察报记者介绍道，这次已经是他第四次参加广交会。志高空调派来留守广交会展位的均是海外销售人员，有的销售人员已经返程，遇上返程销售人员负责对接有意向的采购商，现场的销售人员会给采购商附上相应同事的名片，方便后续跟进。

多名参展商的工作人员跟经济观察报记者称，在广交会上目前很难遇上现场签单的情况。对于一些参展商来说，评判广交会的价值，已经不能从成交数额的角度出发，而是借助广交会的名气和聚集人流的效果，展示企业形象，开拓新客源。

贸易角色变淡

“会带着钱过来下单，钱花完就回去，应该是十年前的做法吧。”华帝股份海外事业部品牌管理总监胡跃勇向经济观察报记者说道。他可谓是“老广交”，从年开始到现在，基本每届广交会都参与。从胡跃勇的经历来看，现在的外贸单，谈过两年后再成交的情况也存在，除非是老客户或者是很知名的品牌，否则很少在展会上谈十多分钟就决定下单。

“中东的客人相对喜欢现场下单，不过现在我们中东的市场比例已经下降了。”胡跃勇介绍，早年华帝股份的产品偏低端，最先打开的海外市场是价格敏感型的中东市场。“现在你可以看看我们的展位，那些受中东客户喜欢的燃气灶、热水器，都摆到角落里了。”在华帝股份的展位中，占醒目位置的产品是抽油烟机。

尽管现场能成交的情况少，但对于参展，华帝股份有自己的盘算。据华帝股份的现场员工介绍，虽然公司已经有海外销售的收入，但实际上华帝品牌在国外还是欠缺名气，海外业务基本是OEM为主。对于过来咨询的采购商，华帝股份会向其介绍自己代工的知名品牌，“如果他知道你能生产那些品牌，说明你挺可靠，他也会更有信心让你代工他的品牌。”华帝股份员工介绍称，华帝现在已经代工了数百个品牌。

在广交会上接触其他品牌的授权商，并不是华帝股份一家的做法。格兰仕的品牌经理李先生告诉经济观察报记者，格兰仕在广交会上也接OEM的订单，据其介绍，格兰仕代工了三星、LG和西门子的品牌。

在外贸途径增多，外贸变得便捷的当下，广交会的贸易地位难免会有所下降。广交会创办于年，至今已有61年的历史，每年的春季和秋季均举办一届，现在每一届有三期。第一期展示电子、家电、车辆及配件、五金及工具、化工产品、机械、建材和能源，第二期展出日用消费品、礼品和家居装饰品，第三期展示办公、箱包及休闲用品、食品、纺织服装、鞋子、医药及医疗保健品。

广交会的全称为“中国进出口商品交易会”，实际上，广交会更侧重出口贸易。在届之前，广交会的全称为“中国出口商品交易会”，届上，广交会首次设立进口展区并更名，今届的广交会上，第一期和第三期设了进口展区。

从广交会的展品来看，不算是高尖端制造品，却恰恰是中国企业早期出口量大的品类，因此广交会也有“中小企业拓展国际市场的孵化器”之称，在上世纪六七十年代，广交会的出口额能占到全年外贸的40%以上，历史辉煌。

广交会上的明星企业有了更多的营销平台。“格力一年下来参加的展，大大小小有20多个吧。”格力电器广交会展位的负责人梁小姐向经济观察报记者介绍道，格力电器在家博会和智能家居展上的规模更大，每个展会面向的群体、区域不同，不好相互比较签单的效果，但格力电器在广交会上的规模相对在某些展会上的规模，用梁小姐的话来形容，是“小巫见大巫”。

据格兰仕的品牌经理介绍，格兰仕3月份刚刚参加完芝加哥的一个展会，今年还会参加德国和巴西的展会。

据广交会

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